Zet je als zelfstandige coach, consultant of trainer prijzen op je website? En waarom wel/niet? Het is een vraag die ik wel meer krijg. Tijd voor een duidelijk antwoord!
De harde feiten: enquête
Ik kijk graag verder dan mijn neus lang is. Daarom stelde ik collega-ondernemers deze vraag op LinkedIn: Zet jij de prijs van diensten op je website?
Het resultaat: 101 ingevulde enquêtes en tal van reacties, online en via e-mail. Een onderwerp dat leeft, dus. Dit zijn de resultaten van de enquête:
- 13% zet de prijs van zijn diensten online
- 10% geeft een ‘vanaf’ of richtprijs
- 29% laat mensen vragen om de prijs
- 48% heeft enkel prijzen (offertes) op maat
Een ruime meerderheid (+75%) zet dus geen prijzen op zijn website. Lees even mee waarom.
De nuance: vast/variabel
Prijzen op website: OK voor diensten met een vast tarief. Voor diensten met variabel tarief vermeld je best geen prijs. Richtprijzen zijn te vaag en vermijd je dus beter. Dat is de consensus in de reacties.
Wie geen prijzen vermeldt, doet dat vaak uit vrees dat de mogelijke klant het kwaliteitsverschil met andere aanbieders niet ziet en dus kiest voor de goedkoopste oplossing.
Iemand merkt op dat de tarievenpagina een belangrijke uitgangspagina was op zijn website. Zijn conclusie: de klant ziet de prijs van de diensten en haakt af.
De waarde maakt de prijs
Ik zet geen prijzen online en ben het dus eens met die 75%. Maar wel om een andere reden. Ik bekijk prijzen als marketinghefboom. Een héél belangrijke hefboom. En daarom zet ik ze niet op mijn site. Tegenstrijdig? Zeker niet.
Wie slim omgaat met prijzen, verkoopt niet wat de dienst hem kost (zijn tijd bijvoorbeeld). Hij verkoopt de waarde van die dienst voor de klant. We zien dit vaak bij producten:
Kledij van een topmerk kost je een veelvoud van niet-merkkledij. Dat prijsverschil zit vooral in de waarde (sociale status) die het merk oproept.
Een BMW 5-reeks en Toyota Camry zijn even ruim en rijden allebei perfect. Toch betalen klanten graag het dubbele voor de BMW 5. De reden? Perceptie.
Prijzen op website? Liever niet.
Kan jij je diensten dus een hoge ‘waarde voor de klant’ meegeven, dan zal hij er ook meer voor betalen. Win-win! Alleen: op een website werkt dat niet zo goed.
De waarde voor je klant is iets persoonlijks. Ze krijgt vorm als de klant zijn noden/wensen vertelt en jij daarop inspeelt met je aanbod. Is er een goede match tussen beide, dan stijgt ook de perceptuele waarde. Dat lukt pas echt in een gesprek.
Conclusie: maak je prijzen zo veel mogelijk variabel, in functie van je klant. Zet ze niet op je website, maar stuur bezoekers naar een goed contactformulier en mik op een gesprek.
Tot slot…
Dit geldt enkel voor diensten, niet voor producten. En ook niet voor workshops, opleidingen en (live of online) trainingen. Daarvoor verwacht je klant een duidelijke all-in prijs.
